如何做好房地产市场调研？

●恒丰地产 王欢

市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关供求和资源的各种情报，信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为营销策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。市场调研绝不仅仅是数据收集，而是分析与整理；不仅是对于现状市场的了解，更在于基于现状对未来的市场做出判断和预测，制定更具有前瞻性的策略的基础。房地产的市场调研则是通过对房地产市场的相关信息的收集、整理、分析，为房地产相关决策提供基础和依据。

如何做房地产市场调研？

1、房地产市场调研的方法

 传统分析问题的程序：收集信息、描述发现、得出结论、提出方案，这种方法，一方面没有目的性，容易出现反复的情况；另一方面大量的的信息收集和分析，耗费大量的人力物力，还不一定是能达到预期的效果。

新的市场调研方法，收集数据之前对问题进行结构性分析，建立以假设为导向的分析框架，让市场调研具有目的性，如果我们一开始就从项目的目标出发，借助相关的成功案例的启发，进而作出几种假设，抽出假设成立的市场条件，即拟定分析框架，再对这些假设条件进行市场求证，则这个过程将变得非常简化了。事实上，以假设为前提的市场调研实质是在画好的路线图上求证的过程。

2、房地产常用的市场调研的形式

（1）踩盘

房地产市场调研最重要最频繁使用的一种方式，也是我们房地产营销人员必备的技能。

首先们们会面临的问题是市场上项目太多，我们的时间精力有限，那我们应该看哪些项目；

什么样的项目值得我们去踩盘和沉淀：

市场的影响力——卖得最贵的、卖得最快的；

品牌开发商——套路性的打法

典型的开发模式——远郊大盘、高地价等

创新设计——户型面积赠送、创新的产品形式

特色主题——主题概念、营销出色

其次，除了常规的数据收集，不同类型的项目踩盘时，关注的侧重点也有所不同：

大盘看持续、小盘看亮点；大盘看体系、小盘看差异

大盘看节奏、小盘看策略；大盘的价格走势，小盘的定价策略

（2）问卷调查

这种方式是市场调研最常用的方式，尤其适用于大众消费品，由于互联网的发展，现在大多采用网络问卷的形式。然而，一般情况下，我们房地产市场调研是不太使用这种定量问卷的方式 ，问卷调查结果的有效性跟样本量及样本的选取有很大关系。一方面商品房，不同于大众消费品，人人能买，必须是有购买需求和购买能力的样本

才具有说服力，另一方面，需要有足够的目标样本量，统计出来的数据才真正有效，而这需要耗费大量的人力、物力、财力等。

（3）访谈（街访、访谈会、电话专访、个人深度访谈 ）

充分调动资源，设定好访谈人、访谈内容、访谈方式，得出观点，这是目前房地产市场调研最有效率的专业方式。

首先要确定访谈的对象，这直接关系到你所得到信息的准确性及有效性。高端项目一定要访谈高端客户，高端客户具体又是指具有多少资产以上，或者已购买某个高端项目的客户；要了解某个项目，则应该去找最熟悉该项目的项目经理，做个人深度访谈。

另外，最重要的事，在访谈之前，明确访谈的内容和主题，可以列一个提纲，做到心中有数；在访谈的过程中，按照提纲，引导对方话题，避免让对方做主导；抛出话题，尽量让对方多讲，把需要的关键内容挖掘出来。

3、房地产市场调研的内容

市场调研是贯穿房地产项目房地产的开发及营销过程中，在不同的开发阶段，有不同的侧重点。所以一定要清楚项目所处的开发阶段，调研的目的，进行针对性调研。

（1）产品、客户定位阶段：区域市场总体状况：区域整体市场状况、价格走势、销售情况；区域项目产品结构：区域内销售产品结构、销售量及销售价格；区域潜在客户调研：潜在客户产品偏好，预期片区未来畅销产品；潜在客户的价格偏好等。

（2）产品设计阶段：市场先进项目可借鉴的规划布局、平面户型、设计优势；同质项目规划设计、配套标准；潜在客户：需求产品细节、家庭构成与生活习惯等

（3）营销策略阶段：区域及同质项目竞争态势：同期竞争项目的基本情况、价格、销售速度、推广手法及效果、客户构成等；针对目标客户的有效推广：从同质项目客户、平台资源客户处调研，构成（行业、阶层、现居地、工作地、家庭结构、收入、教育……）、接触媒体、关注价值点等

（4）价格策略与方案阶段：竞争项目销售速度及销售率，竞争项目各户型、楼层、朝向的价格等

（5）销售调整阶段：成交客户构成、生活习惯、成交客户重视的因素、未成交客户成交受阻的因素、竞争项目价格变化、销售状态、推广手法等

最后总结几点：

市场调研是制定策略、判断决策的基础，应该给予足够的重视；

市场调研是我们积累经验的主要工具，认真去做，必有收获；

带着问题和目的去市调，做好充分的准备，才能快速找到解决问题的办法；

市场调研不是一个人的事，良好的团队分工，彼此信任可以事半功倍。