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●恒丰集团 吴超
孙子提倡“上兵伐谋”，认为用兵的最高境界是用谋略战胜敌人。众所周知，人类最强的武器就是智慧和谋略，而在今天这个信息高速流通的时代中，谋略的竞争集中体现在了信息情报的较量上。这就是《孙子兵法》中反复强调的“知己知彼,百战不殆”。
在谈判中，“知彼”尤其重要，在谈判之前的准备工作中，了解对手是非常重要的，因此才说“准备谈判就是谈判”。
在谈判中，谈判人员如何发挥和掌握主场和客场的谈判优势，笔者就此发表一些想法和观点。
一、如何发挥主场优势
孙子在《九地篇》中说“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害，而患可解也。”就是告诉我们，作各种准备工作的时候，一定要分析自己的优势和劣势，这就叫“杂于利害”。
对于谈判人员而言，选择谈判场地从来不是一件小事情。因为如果在不合适的场地开展谈判，可能会对谈判结果产生直接影响，甚至会导致谈判的破裂；反之,如果在合适的场地开展谈判,可以起到事半功倍之效。
关于谈判的场地，可以划分为3类：主场,即己方所在地;客场，即对方所在地;中立场，即非谈判双方所在地的任意地点。这3种谈判场地，各有各的优势，关键看谈判人员能不能掌握它们各自的优势。现就主场谈判的优势有以下几点想法：
（一）自信。有一个成语“客随主便”。很多时候，我方的优势来自于自信，而自信又来自于“我是主”。
比如：“欢迎来到我们公司,对于您的到来，我们已经期盼已久了......” 一番热情的寒暄之后，我方以东道主的姿态接待了前来谈判的另一方。很快就安排对方谈判人员的食宿，并在关上房门之前，通知对方谈判的具体时间。
这时，你可能会发现一个容易被人忽视的细节,那就是谈判双方的自信心发生了微妙的变化，己方明显更加自信了，而对方由于来到异地产生了一种人生地不熟的陌生心理,正是这种心理削弱了他们的自信。
（二）人情。俗话说:“拿人手短,吃人嘴短。”当对方风尘仆仆赶到时，我方无比热情地接待了他，并无微不至地照顾他。这时，对方已经顺利掉进了我方设置的人情陷阱中。也就是说，对方欠下了人情债。出于人情，他们会对我方心存感激。这时，谈判开始了，面对着我方提出的谈判要求，对方想拒绝，却感觉有些难为情。
正所谓“强龙压不住地头蛇”。关于主场谈判的优势，数不胜数。比如：舒适的休息环境、熟悉的谈判背景、可以利用丰富的资源、其他各方面的便利条件等。这些看似不起眼的优势，往往能在谈判中起到决定性的作用。当然，再好的天然优势，如果不能被谈判人员很好地掌握、利用，也会变成劣势。关于如何掌握和发挥主场优势，以下几点值得我们借鉴和学习：
（一）从心理上压倒对方。心理学认为,陌生的环境能使人产生不同程度的恐惧和紧张。在主场谈判中，我们要充分利用对方的这一“客人”心理,最大程度显示出“东道主”的身份，以此来削弱对方的自信，将主场优势发挥出来。
（二）从情感上软化对方。客人来了，我们一定要热情接待。在对方需要帮助的时候，我们一定要及时伸出援助之手，让对方看到我们的诚意如此，对方便对我们产生感激心理。这种感激心理，可以成为我们在谈判中的情感筹码。
（三）充足的后勤保障。主场谈判的一个显著优势就是便利。因此,我们一定要在“硬件”方面，充分体现出这一优势。为谈判人员提供充足的后勤保障，包括住宿的环境、人员配备、交通工具、资料、设备等。
谈判现场的布置方面，主场谈判方占有明显的优势。谈判现场的风格可以尽量符合主场谈判方的要求,使己方谈判代表在谈判的过程中得到精神上的放松。比如,茶具的颜色、休息时段的音乐、灯光的强弱、会场的装修风格等。这些客观因素都能影响谈判人员的临场发挥水平。
综上所述，谈判的状况成千上万，哪里是我们都能准备妥当的。
正所谓“兵无常态,水无常形”，就是这个道理。谈判，最重要的是抓住原则，然后根据实际情况灵活应变。但这并不代表不去做事前准备工作。既然我方处于主场谈判的优势下，就一定要充分运用已有的便利条件，事先作好准备，为我方代表提 供更多、更好的主场优势谈判的机会。
二、如何发挥客场优势
孙子曰:“乘隙插足，扼其主机,渐之进也。”这体现了“反客为主”的战略思想。“反客为主”是一种智慧，强调变劣势为优势、在对方的地盘上掌握主动权。在谈判中，我方如果能够在对方的地盘上反客为主，就可以做到变被动为主动，在时机成熟的时候破茧成蝶。
常言道:“在家千日好,出门一时难。”仔细推敲这句话，的确有一定的道理。但我认为，任何事情都有两面性，只要我们认清形势，认真准备，劣势也能转变成优势。在谈判之前，通常情况下，我们会审视谈判日程，挑出那些对我们不利的安排并要求修改。然而很多时候，由于形势所迫，我们必须接受一些对我们不利的安排时，一定要摆正心态不要因此而产生消极心理，影响谈判。
就谈判场地而言，很多谈判人员认为主场谈判更具优势，似乎主场谈判就一定能胜券在握，而非主场谈判就一定会失败。其实，所谓的“主场优势”和“非主场劣势”，都是谈判人员的心理暗示。如果我们能够从心底深处彻底纠正这种根深蒂固的印象，便会发现，无论是主场还是客场其实并没有想象中那么重要。
在很多客场谈判中，由于谈判人员身处对方的地盘，所以在谈判时间上有一定的局限性，很多谈判人员急于结束谈判，将时间控制得很紧。这是在“对方的地盘”谈判时，经常遇到的一种情况。很多时候,对方正是利用我方的心理，故意拖延时间，从而赢得谈判。幸运的是，有些谈判人员经验丰富，能够及时识破对方的伎俩，成功地粉碎对方的“阴谋”。
很多时候，虽然主场与客场没有我们想象中那么重要，但是，身处“对方的地盘”谈判终究会有一些不便之处。这里有几点值得学习与思考：
（一）时间安排要合理,避免仓促谈判。
（二）不要掉进对方的“人情陷阱”。在对方的地盘谈判时，一定要坚持把人和事分开对待的谈判原则。双方进行谈判的主要原因是为了某种商业目的，在谈判的过程中，谈判人员代表的不是自己的个人利益，而是企业整体利益。因此，不能用企业的利益来偿还个人的人情债。
（三）事先对谈判场地进行一番考察。针对一些外界因素对谈判人员的客观影响，建议在进行客场谈判之前，先对谈判场地进行一番考察、了解，从而减小外界因素的影响。
（四）将所需资料带齐。出门在外，不比家里，将所需材料带齐，有备无患。
（五）放松心情，就当这次谈判是边旅游边谈判。这点主要是针对客场谈判人员的不安心理。很多谈判人员在对方的地盘谈判时，总觉得自己是客人，处处拘束，浑身不自在。这样的心理会影响谈判者的临场发挥。对此，建议在客场谈判时，放下心中的担子，权当是一次外出旅游。
综上，客场谈判错综复杂，但是万变不离其宗，只要谈判者摆正心态，放下负担,认真备战，即使在对方的地盘进行谈判，一样可以反客为主。
《孙子兵法》中说:“任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。”谈判亦是如此，即抓住“对”的时间，适合的地点，以正确的方式阐述立场和观点，才是赢得谈判的关键所在，这更符合公司职业化发展要求。
